Competitive Simulations – 10 Best Practice Tipps

Competitive Simulations – 10 Best Practice Advices 302763

27. Februar 2017

In den Schuhen des Wettbewerbs laufen

Heute möchte ich meine Passion und meine Best Practice Tipps für Competitive Simulations / Competitive Workshops¹ mit Ihnen teilen. Ehrlich gesagt hätte ich diese Tipps selbst gerne gehabt als ich mit Competitive Intelligence (CI) gestartet bin ;-)

In der Zwischenzeit habe ich Competitive Simulations von vielen unterschiedlichen Perspektiven kennengelernt, in verschiedenen Settings und Unternehmen in der Pharma/Biotech/Medtech Industrie: nationale Marketing Rollen, in meiner international CI Position, als Teilnehmer und Moderator und nun als Business Consultant. Es ist ein magisches Tool, welches sehr guter Planung bedarf.

Wann sind Competitive Simulations sinnvoll?

Vor Ihrem eigenen Launch, wie ein neues Produkt, eine neue Indikation, Aufstieg innerhalb des Behandlungsschemas (z.B. vom etablierten 2nd Line Gebrauch neu zum 1st Line Gebrauch)
Vor dem Markteintritt eines Wettbewerbers: Dies kann ein Original Produkt, ein Biosimilar oder ein Generikum sein.
Oder beides (vor Ihrem eigenen Launch und der eines Wettbewerbers), um das „Window of Opportunity“ zu definieren.
Nach dem (Wettbewerber-) Launch, um die eigene Strategie zu verbessern.
Wenn sich die eigene kompetitive Umgebung im Wandel befindet, wie z.B. Regulatory, Access und Pricing.
Die Simulationen können auf nationalem, internationalem oder globalem Level durchgeführt werden.

10 Best Practice Tipps:

Ein Schlüssel Element ist eine ausgezeichnete Vorbereitung:
- Hohe Qualität der „Competitive Briefing Decks“ aller relevanten Wettbewerber
- Präzises und situations-spezifisch zugeschnittenes Scenario Design: Wo agieren wir?
Cross-funktionale und level-übergreifende Team Zusammensetzung: Jedes Team simuliert einen bestimmten Wettbewerber und wird durch das entsprechende Briefing Deck informiert. Für beste Ergebnisse ist eine ausbalancierte Team-Zusammensetzung sehr wichtig – quer über Rollen, Seniorität, Persönlichkeitstyp hinweg und idealerweise entsprechend der vorherigen Berufserfahrung beim Wettbewerb.
Offenen, konstruktiven und kreativen Mind-Set der Teilnehmer: Versetzen Sie sich in die Denke der Konkurrenz. Seien Sie die Konkurrenz!
Mehr zum Thema Mind-Set und Mind-Shift finden Sie in meinem Artikel „Was Sie von der Konkurrenz lernen können“
Competitive Teams: Es lohnt sich pro Team einen Teamleader und einen Notetaker zu definieren, das hilft, die Gruppen Diskussion zu koordinieren und zu erfassen.
Break-out Exercise 1: Denken Sie wie die Konkurrenz. Entwickeln Sie deren Positionierung, Strategien und Messaging! Was hier sehr hilfreich ist, sind einfach auszufüllende Slide-Decks, um die Ideen schnell zu erfassen und sie leicht dem Plenum zu präsentieren.
Break-out Exercise 2: Handeln Sie wie die Konkurrenz: Entwickeln Sie Taktiken und Counter-Messaging. Und wieder wirken einfach auszufüllende Slide-Decks hier sehr unterstützend.
Break-out Exersise 3: Seien Sie wieder Ihr eigenes Unternehmen: Identifizieren Sie Gefahren und Lücken. Entwickeln Sie Strategien, um Risiken zu minimieren und Lücken anzugehen.
Auf diese Weise können Competitive Simulations sowohl protektiv als auch sehr innovativ für die Entwicklung neuer Lösungen eingesetzt werden.
Break-out Exercise 4: Umsetzung: Es ist sehr wesentlich am Ende der Competitive Simulation einen Umsetzungs-Teil einzuplanen, um die Key Learnings, die nächsten Schritte und die Verantwortlichen festzulegen. Dies ist der erste und entscheidende Schritt, um die Einsichten aus dem Workshop in die Realität zu transformieren.
Ans Plenum zurück präsentieren: Diese Präsentationen bieten eine exzellente Chance zwischen den einzelnen Phasen von den anderen Teams zu lernen, kritische Fragen zu beantworten und Feedback zum aktuellen Herangehen zu geben. Eine kompetente und inspirierende Moderation ist hier ein zentraler Erfolgsfaktor.
Es ist wertvoll ein Expert Panel /Judge Panel mit Senior Leaders aus dem Unternehmen zu bilden. Sie beraten die verschiedenen Wettbewerbs-Teams, stellen Fragen und geben Feedback an die Teams, so dass sie die Chance haben, ihr Vorgehen zu optimieren. Am Ende des Workshops werden die Gewinner-Teams definiert. Feiern Sie mit kleinen Preisen.
Je nach Set-up des Workshops können die Experten auch eine Mentoren Rolle übernehmen und die Teams während der Break-out Sessions beraten.

Wenn Sie diese Tipps nutzen sind Sie auf einem hervorragenden Weg die Ziele erfolgreich umzusetzen, z.B. die Business Planung anzureichern, die Wettbewerbs-Strategien zu definieren oder zu verbessern, Entscheidungen zu unterstützen sowie taktische Aktionen zu definieren!

Neben den offensichtlichen Ergebnissen gibt es sehr wertvolle zusätzliche Effekte:

Innovation: Wie schon erwähnt können Competitive Simulations nicht nur mit einer protektiven Intention und Mind-Set verwendet werden. Sie haben das grossartige Potential zu Break-Through Innovationen zu führen, indem die Co-Creation der cross-funktionalen Perspektive genutzt wird: Das Gesamte ist grösser als die Summe ihrer Teile. Das kann dadurch erreicht werden, dass die eigenen Lücken und die des Wettbewerbs strukturiert identifiziert werden. So kann Competitive Intelligence wirklich intelligent sein: Weit über die Risikominimierung hinaus treibt es Ihre Innovationen nach vorne!
Team-Entwicklung: Eine Rückmeldung, die ich buchstäblich nach jeder Competitive Simulation bekomme, die ich designe und moderiere: „Es ist so grossartig und aufschlussreich cross-funktional zusammenzuarbeiten!“ Die cross-funktionale Perspektive hilft zu neuen Lösungen zu kommen. Zusätzlich wird die Vertrauens-Bildung innerhalb des Teams gefördert.
Eine weitere positive “Nebenwirkung” ist, dass das Verständnis der Wettbewerbs-Landschaft innerhalb der Teams und des Unternehmens steigt. Auf internationalem Level können z.B. die späteren Launch Countries von den frühen Launch Countries lernen. Auf nationalem Level habe ich so einen Workshop sogar schon für eine abgewandelte Version eines Sales Trainings genutzt.

All diese zusätzlichen Effekte ohne extra Zeit und Kosten ;-) Ich bin begeistert von dem immensen Potential von Competitive Simulations.

Wann verwenden Sie Competitive Simulations? Mit welchem Zweck? Haben Sie irgendwelche anderen Best Practice Tipps, welche Sie hilfreich fanden, um Competitive Simulations durchzuführen?

Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Competitive Workshop!

Annette Freund

FREUND INSPIRED MOVE

Annette Freund ist Gründerin und Managing Director der Unternehmensberatung FREUND INSPIRED MOVE in der Schweiz. Sie begeistert sich für Veränderungsprozesse: Strong Individuals! Reforming Teams! Transforming Organizations!

Sie ist im deutsch- und englisch-sprachigen Raum tätig.

www.inspiredmove.ch

¹Es werden viele unterschiedliche Namen für Competitive Simulations verwendet, wie z.B. Competitive Workshop, Scenario Planning, Stress Test, War-gaming etc. Einige von Ihnen gelten inzwischen als politisch inkorrekt.